Buying Centre

Bei hochwertigen, langlebigen, strategischen wichtigen Produkten und in Unternehmen mit hochstehender Governance entscheidet nicht nur eine Person.

Im Rollenkonzept von Webster und Wind sind Rollen wie “Türöffner”, “Entscheider”, “Bedarfsträger” bzw. “Anwender”, “Einkäufer”  definiert. In der Praxis können leicht 5 bis 20 Personen an einer formalisierten, multipersonellen Beschaffungsentscheidung beteiligt sein.  Diese Gruppe wird als “Buying Centre” bezeichnet.

Im Bereich der industriellen Marktforschung ist die Analyse der Buying Centre Struktur ein wichtiges Arbeitsgebiet, mit dem Vertriebsaktivitäten unterstützt wird.