Interaktionsparadigma

Das Verständnis, dass Industriegüter-Marketing – und speziell der Vertrieb – sich in der laufenden Interaktion zwischen Lieferant und Kunde über verschiedene Phasen hinweg abspielt, wird als Interaktionsparadigma bezeichnet.  Im Gegensatz zu oftmals impulsmäßigen, unvorbereiteten Konsumgut-Kaufentscheidungen stellt das Interaktionsparadigma im Industriegüter-Marketing darauf ab, mit dem Phasenkonzept die Anbahnung, Vorbereitung, Verhandlung und die nach Kaufentscheidung erst  allmähliche Umsetzung bis hin zu After-Sales-Aktivitäten zu analysieren und nachzuzeichnen.