Markterschließung

Für die wenigsten Unternehmen dürfte gelten, dass bereits alle Märkte abgedeckt sind oder flächendeckend bedient werden.
Mit anderen Worten, für die meisten Unternehmen sollte die Erschließung neuer Märkte ein gerade aktuelles Thema darstellen.

Budgetgründe werden es verhindern, dass alle “weißen Flecken” parallel und sofort in Angriff genommen werden können.

Insofern ist vor jeder Exploration mit geeigneter Methodik zu erarbeiten, in welcher Reihenfolge die identifizierten Zielmärkte als attraktiv eingestuft werden.

Hier geht es um eine Beurteilung des Markteinstiegs und der Marktchancen.

A priori können hier Marktanalysen, Markterkundungen, Marktuntersuchungen, Marktbeobachtung durchgeführt werden.

Eine Marktsegmentierung nach verschiedenen Kriterien mag hilfreich sein, im Rahmen der beabsichtigten Neukundengewinnung sind neue Kundensegmente zielgenau zu definieren beziehungsweise zu separieren (Zielgruppendefinition).

Für einzelne Ländermärkte, einzelne Kundengruppen (z.B. Branchen), in letzter Instanz auch für jedes einzelne Unternehmen als neuen Zielkunden sind im einzelnen Profile zu erstellen – wir nennen dies Profiling. Diese Profile liefern profunde Information und erlauben so eine Priorisierung und Reihenfolgeplanung für die weitere Bearbeitung.

Hier spricht man zunächst von einer Long List, die nach weiterer Selektion zur Short List wird, die dann um eine Buying Centre Analyse mit den zuständigen Ansprechpersonen ergänzt werden kann. Dies wird dann vom zuständigen Vertrieb (z.B. Exportabteilung) abzuarbeiten sein. Hierbei kann auch von außen auf Exportberatung für einzelne Spezialmärkte, Branchen oder Regionen, zurückgegriffen werden
Dies gilt umso mehr, wenn im indirekten Vertrieb in den Vertriebskanälen bzw. Absatzkanälen verschiedenartige Intermediäre eingebunden sind.

Für die operative Geschäftsentwicklung in den neuen Zielmärkten spielen dann Vertriebsbüros eine zentrale Rolle.

Aktuell wachsende Zielmärkte mit industriellen Strukturen, die für europäische Unternehmen interessant sind, sind je nach Branchenausrichtung beispielsweise die Maghreb-Länder, Subsahara-Afrika, der Nahe Osten (Middle East), Fernost, und hier insbesondere Vietnam, Süd-Korea und Thailand, des weiteren Indien, Südafrika und Brasilien.